<淘寶直播必看>一夜賺杭州一套房5小時直播賣貨7000萬,淘寶直播負責人親述

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terry
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<淘寶直播必看>一夜賺杭州一套房5小時直播賣貨7000萬,淘寶直播負責人親述

文章terry » 週一 7月 30, 2018 4:58 pm

一夜賺杭州一套房,淘寶直播負責人親述風口機會: 5小時直播賣貨7000萬,
主播“一夜賺了杭州一套房”。文 | 張婉婧 編輯 | 屠雁飛
原文連結:https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5NzAyNzcwMA==&mid=2650600576&idx=1&sn=5d5631f4947fc2921fd5f15ae27a3cd5&chksm=bee81e9b899f978d40af15217f4c84234eaff080644f44b949199e34b8fb202656495d5a3e01&mpshare=1&scene=43&srcid=0728KlBWv9kHF49SSS8xOD9y#rd

5小時直播賣貨7000萬,主播自己也“一夜賺了杭州一套房”。毫無疑問,淘寶直播已經成為電商行業巨大的風口。從2016年的夏天到如今,才兩年多的時間,“淘寶直播”機構、商家和主播從觀望到跟進,熱情一浪高過一浪。

然而,時而6到飛起,時而跌破谷底的直播數據,讓主播的每一步都如履薄冰。之前的流量思維似乎在打著“內容生態旗號”的直播間裡不怎麼好用了。很多商家和主播發現,那些看似簡單的直播內容,自己親手做的時候,反而處處掣肘,不那麼容易。

淘播生態圈,一半是海水,一半是火焰。
有人從足底主播一路熬到頭部主播,成為擁有幾十萬忠粉的“紅人”;也有人入不敷出,養活自己都成問題。
這其中,數量眾多的中腰部主播是壓力最大,人數最多的一個群體。未來平台有哪些扶持政策?商家、主播未來該怎樣規劃?什麼樣的直播間最吸引人?

帶著商家和主播的疑問,小編專訪了淘寶直播掌門人趙圓圓。

《賣家》 :針對剛剛進入直播領域的商家和主播,平台有沒有相關的扶持政策?
趙圓圓:針對粉絲數在2萬以下的“新晉主播”,淘寶直播有45天的掃盲班,手把手教你做直播,還有各種實踐任務,同時給予流量扶持,幫助主播完成初期成長。

腰部主播則可以通過每個月26日的“排位賽”來學習頭部主播的直播間玩法和套路,因為打榜賽,每一位頭部主播都會“放大招”。

《賣家》 :粉絲數在2萬以上的中腰部主播,在面對消失的扶持流量時,往往會面臨手忙腳亂的困窘,“今天是天堂,明天是地獄。”流量時不時就會來一波暴跌。該如何度過自己的瓶頸期,規劃發展路線?
趙圓圓:從最初有人扶著你走,變成了你自己跑,甚至還有強大的對手來阻擊你,這個時候中腰部主播應該更注重專業化和自身特色。形成“人無我有,人有我優”的差異化優勢。

平台正著力打造垂直類目主播:比如母嬰、家居、食品、電器等。只要你深耕垂直類目,讓自己在某一方面變得更有專業度,就能逐漸突圍,形成優勢壁壘。

《賣家》 :對於頭部主播來說,是不是已經觸達天花板了,還有發展空間嗎?
趙圓圓:對於已經是趨近明星的頭部主播,需要獲得更多社會聲望、更高的知名度、承擔更多社會責任。淘寶直播將帶領他們走出直播間,去參加更多有社會影響力活動。

例如下個月的雅加達亞運會,我們會有15個頭部主播與奧運冠軍、亞運冠軍一起參加火炬傳遞”。以後這樣的活動會更多。

《賣家》:對於一些SKU比較少,並且沒有直播經驗,但也想涉足直播領域的商家,有些什麼建議?
趙圓圓:SKU較少的產品,就幾個單品,翻來覆去自播不科學。這種情況下,就需要主播來做混播場,通過多個直播間刷臉,以及在直播間人群裡的反復種草,進入消費者心中的“直播間必買產品清單”。

《賣家》 :目前,除了少數本身就自帶流量的網紅主播,大多數主播都是赤手空拳,白手起家。這時候,運營團隊可以為主播做哪些支持?
趙圓圓:主播帶貨,一半靠能力,一半靠運營。主播並不是團隊唯一的賭注,更多的是看運營團隊的水平。

有些主播的運營團隊是非常了解淘寶的玩法的,比如說,專享價、活動抽獎這些,把一些店鋪玩法復用到直播間裡效果也不錯,還有一些直播間裡短平快的玩法,比如每隔十分鐘發起一次抽獎或者答題。直播間活動講究實時性和互動性,根據觀眾的變化而變化。這樣的直播間一般成長速度都比較快。”

在商務能力方面,優質的運營團隊有良好的洽談和運作能力,比如選擇什麼樣的商品給什麼樣的主播,價格、質量、類別如何做直播排序、什麼時候上,怎麼講,怎麼賣,都要做好規劃。如果運營水平高,大概在半年內,新晉主播能夠上升至腰部甚至‘胸部’。”

如果運營團隊不強,主播只能一點點積累粉絲,在不斷的試錯當中成長,不斷糾錯,形成個人特色,這個就需要四個月到半年,甚至一年的時間,才能夠迎來爆發。雖然這樣成長緩慢,但是從另一個方面來看,走得扎實,彎路變成經驗值,量變還是會引起質變。

直播間裡沒有一條路是所有人都走得通的,但卻有很多條路通向成功。曾經有一個主播,連浮現權也沒有。但她的直播間同時在線觀眾能達到7000至2萬。最大的原因是:主播所講的內容,選的商品,運營團隊的員工都愛看,且樂於二次傳播,分享給親朋好友,每個人都形成了一個自媒體。這就是所謂“己所不欲、勿施於人”。

《賣家》 :在淘寶直播群裡,常有主播反應,前一天還賺得盆滿缽盈,第二天就流量暴跌,這是因為淘寶直播沒有給到匹配的流量嗎?
趙圓圓:淘寶直播間的邏輯不是流量池,是內容池。

淘寶直播間的流量涉及到浮現、公域流量和私域流量三個方面。浮現是“外面的人能看到你”,公域流量是“看到封面圖點進直播間的人”,私域流量則是在直播間裡長期蹲守的人。

數據暴跌可能是運營、貨品、主播狀態和選擇的標簽、時段等各個方面出了問題,或者活動根本就不吸引人。
買家三過門前而不入,極有可能是封面圖、引導語、標簽不夠吸引人。這和平台匹配的“門前”流量無關,公域流量為零也就是“門前人”的流失。平台不會限流,無論是頭部、腰部還是新晉主播在算法面前,都是沒有標簽的。

粉絲活躍,復購率和加購率高,會讓算法匹配入更高的流量。就像“這家生意好,大家就會圍過去”的線下門店一樣。

《賣家》 :直播時,主播賣什麼樣的產品,會更受平台歡迎?
趙圓圓:每一個淘寶直播間都像電視購物,雖然直播間沒有電視台那麼精美,但銷售的貨品卻更有質量保障,這也意味著,低價傾銷和低質量商品在直播間內是不被扶持的。

高頻的大減價促銷,對直播間的生態來說是不健康的。幾塊錢的廉價商品,可以嘗試“特價版淘寶”做直播。
淘寶直播客單價很高,復購能力也強,上千的衣服和化妝品也能做到一晚上數千萬的銷量。

和雙十一的促銷邏輯不同,直播間是“種草邏輯”,給產品添加本身以外的附加值。低客單價對主播的成長也十分不利,低客單價意味著低佣金和低毛利率,那就不需要主播這麼深度講解演示的服務了。主播的價值也就被削弱了,到最後只剩下一群對著鏡頭,重復同樣說辭的“人肉復讀機”。這是誰都不願意看到的。

《賣家》 :主播要增粉,平台有哪些建議?
趙圓圓:第一、以金錢為驅動的主播不會太好,目前還有許多淘寶紅利還未啟動,心態要穩。
第二、運營太過強勢的直播間也很難增粉。不要做扭曲主播的事情,有些主播明明喜歡播零食,但到了中腰部之後,機構覺得主播該產出更多能量,就幫她接化妝品、服裝等商品,到最後主播崩潰了。

第三,心態穩定,還包括狀態的穩定。穩定開播時間、開播時長,每一件寶貝的發揮也要穩定,每一場都比上一場進步一點點就很厲害了。

最重要的一點,是不要違規。直播過程中,有很多運營機構和主播都對淘寶直播規則是不太清楚的,因為我們的規則比較細,而且復雜,在做到腰部之後,面臨的挑戰比較多,有時候會挑戰和忽視規則,賣假貨是淘寶直播規則中的紅線,絕對不可以碰的。

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